搜房有約----采訪我司副總經理梁碧君實錄回放：

李卓玲： 梁總，你好。很高興邀請到您作為本次搜房有約的嘉賓。大家都知道9月2號榮超第四座--經貿中心封頂開盤非常熱烈，截止目前已超過８個億的銷售額，在短短兩個月有這么好的成績，榮超的優勢在哪里？

梁碧君： 首先要感謝我們的客戶對榮超的支持。 這次的封頂開盤的主題是----國際融合 ，四座聯慶。榮超在中心區開發的四座寫字樓，引進了來自不同國家和地區的跨國企業，借經貿中心封頂開盤的機會，邀請四座寫字樓的知名客戶共同見證經貿中心的喜慶日子。從銷售數據來看，這8個多億有46%來自我們的老客戶購買；36%是來自老客戶帶來的新客戶成交。換言之，有80%以上的客戶因為對榮超品牌的信任而購買。榮超的競爭優勢在于它的專業開發，專業營銷、專業的售后服務；并堅持站在客戶利益的角度上考慮。

李卓玲： 是什么促使這80%的客戶如此信任榮超呢？

梁碧君： 有兩點比較關鍵，首先是，客戶認可我們的品牌。從品牌來說，剛才提到的榮超的競爭優勢在于它的專業開發，專業營銷、專業的售后服務；我們時刻與客戶保持零距離的接觸，關心著客戶在購買后的需要；同時向客戶作出的承諾100%兌現。第二，產品的品質。在產品方面，客戶購買產品前首先會考慮，它將來是否升值，是否保值，這些很關鍵，不管是以哪種類型持有物業，最終影響客戶的購買因素只有一個，就是物業是否能給他們帶來獲利的機會。我們的老客戶非常了解榮超的產品，所以，他們會重復購買。除了自己的反復購買，向朋友推薦榮超的物業，已經成為老業主們追隨榮超物業的另一種表現。

在最近全國房協評選的房地產誠信單位，在深圳當選的房地產企業，榮超地產作為深圳唯一一家民營企業當選。事實上，榮超地產的誠信給同行和客戶們都留下深刻的印象。

李卓玲: 在這些客戶中有不少也是兩、三次的反復購買，對于這種重復購買的客戶，榮超會不會給他們一些實質性的優惠，比如價格方面。

梁碧君： 經貿中心有一個客戶在短短兩個月內重復購買了四次，但是很遺憾，沒有給到優惠。榮超在營銷方面做得非常嚴格，包括價格。從價格來看，我們并不具備優勢，但我們更關注的是如何為客戶帶來的附加值。我們更多的面向客戶、市場。所以，我對市場和客戶有更多的一些了解，現在在中心區這么激烈的市場來看，榮超能在這么短時間獲得成功，肯定有自身的一些優勢。這些優勢在客戶角度來看，肯定有別于他人。剛才提到客戶成交后的銷售數據分析來看，對榮超品牌認可度是非常高的。經貿中心第一階段的成交客戶都是因為公司的品牌而購買的。

李卓玲：可以看出榮超的這種誠信，和一切為客戶著想，更加強了大家對榮超品牌的認可度和忠實度。計劃今年的銷售目標是多少呢？

梁碧君：基于市場激烈的競爭,今年的目標定的是3個億，現在成交的金額已超過8個億了?，F在目標重新定到10個億，還有2個多月的時間。我相信一定能超過10個億。

李卓玲: 可以在短短時間內創造這樣的銷售數字，在寫字樓市場也可以算一項記錄了。賣得這么好，經貿中心的主要賣點是什么？

梁碧君： 我們的營銷策略是以發展商品牌作為一個主要賣點。項目本身的賣點是什么？從項目的定位開始，有一個目標，如何為客戶創造最大利益化？如何把好處留給業主的想法？經貿中心除了擁有前三座寫字樓的優勢以外，我們在空調技術方面做了很大的改良。每層擁有自己獨立的空調，用多少算多少。榮超選擇了做這個空調系統和不做這個空調對我們的利益是什么？損失是什么？首先，我先說做這個空調為我們帶來的損失是什么？。與傳統的中央空調系統相比較，我們的投入的成本大了。第一，讓利經營空調系統所得的利潤。假設按使用期50年來計算的話，每天正常上班的八個小時，那在50年的時間里，我們估計也損失了差不多3億元的利潤。換個角度來看，經營空調所得的這部份利潤讓利給了業主。第二，犧牲每層樓100平方米空調主機擺放位置，52層要花約5200多平方米，按現在銷售均價2萬多元計算，就是1億多元的金額。從這幾點來看，我們的目的是什么？很明顯，是要把好處留給業主客戶。除了空調外犧牲3500平方商業面積來建造商務廣場。在中心區寸土寸金的黃金地段來說，經貿中心的3500平方米的商務廣場顯得有點奢華。這些的點點滴滴細節都是我們為客戶所想的，也是體現項目價值的一部份。在今天全球寫字樓租務成本高的情況下，為客戶節約成本成為榮超設計國際化寫字樓的目標。

何 琪： 您曾在一次訪談中有提到過榮超獲得成功兩個最重要的因素，一個是品牌，一個是細節。之前你所提到的種種,是不是都是關于這種品牌的創造？

梁碧君： 對，關注細節，專業開發、專業銷售、專業的售后服務，共同創造榮超品牌價值的內涵。舉一個例子，已經購買了經貿中心28、29層的金杜律師事務所。金杜律師事務所是全國規模最大的律師事務所之一。金杜與榮超的結緣是在2004年金杜作為代理律師為榮超跨國的客戶Global Sources 、Canben LTD提供法律服務。金杜律師事務所在年初物色自己寫字樓時，幾乎沒怎么考慮，就定下了經貿中心28、29層，這筆大宗交易在律師行業來說是非常罕見。而金杜律師事務所對榮超的評價是專業、做事一絲不茍，榮超就是像對待老朋友一樣對待客戶，讓他們有賓至如歸感覺。金杜的信任榮超。這種信任是來自哪里呢？我們的談判是通過郵件來完成的，只需短短的一月，這些種種都是基于信任的基礎。關于細節。榮超每年會定期拜訪客戶。了解客戶的近況，并及時與客戶交流公司最新的發展形勢，已經成為榮超人的習慣。在與客戶交流后，工作人員會做數據分析，然后這些分析反饋到相關的部門。所以，經貿中心是集前三座寫字樓的經驗，結合最新的建筑技術而設計的國際標準甲級寫字樓。在使用以后，它會讓你感受到，更人性化的設計、更適合現代企業的辦公的需求。

李卓玲: 從深圳國際商會中心到第四座經貿中心，榮超在三年內建成了兩棟兩百米 以上的超高層建筑樓，這是不是一項記錄呢？

梁碧君： 對榮超來說，是從2003年開始到2006年，不到三年的時間完成兩棟寫字樓。的確是一項記錄。為什么榮超開發寫字樓方面會這么有信心？還是回到剛才說到的專業。榮超對開發項目的每一項流程都嚴格把關，控制工程時間、控制質量每項都很細。

何 琪: 榮超以前是做住宅的，現在又轉做寫字樓市場，而且做得非常棒，是什么促使了榮超這一轉變？從住宅市場轉變成寫字樓市場？

梁碧君： 公司當年定下的發展策略非常準確，進軍中心區，開發寫字樓。如果榮超選擇了住宅，可能就不像今天我們選擇寫字樓這么有優勢。

何 琪: 關于寫字樓方面，接下來還有什么動向嗎？

梁碧君： 這個問題是很多關心榮超的客戶和朋友們都希望了解的問題，請大家放心，榮超在中心區還會繼續開發寫字樓，其中一棟將于明年面世，除了寫字樓外，榮超也即將開發一個酒店項目和一個地鐵聯體商場；同時寶安中心區的兩棟寫字樓也將動工。

李卓玲: 現在華僑城，榮超也拿了一塊地用來做住宅，是出于怎么樣的考慮？

梁碧君： 不盲目追求，但可多樣有序的發展，為企業穩健經營奠定基礎。